《国际商务谈判》教学大纲

一、课程的性质和任务

国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业学生的必修课程。国际商务谈判论述了国际商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过国际商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

二、课程教学目的

   通过国际商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。

通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：1.严谨细致的工作作风2.理性人的思维及行为方式3.灵活运用策略的能力。4.自信5.爱国主义精神

三．课程的基本内容

第一编 谈判基础

第一章 商务谈判的基础知识                        

      1.1 谈判的概念及特点

1.2 谈判的种类

1.3 谈判的基本原则

1.4 谈判的基本程序

1.5 谈判的PRAM模式

1.6 谈判的法律因素

第二章 国际商务谈判人员的素质要求                    

2.1商务谈判人员的个体素质

2.2商务谈判人员的群体构成

2.3商务谈判人员的管理

第三章 国际商务谈判前的准备                   

3.1环境因素的分析

3.2商务谈判前的信息准备

3.3谈判目标与对象的确定

3.4 谈判方案的制定

3.5 模拟谈判

3.6 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

第四章 国际商务谈判各阶段的策略           

4.1国际商务谈判策略

4.2开局阶段的策略

4.3报价阶段的策略

4.4 磋商阶段的策略

4.5 成交阶段的策略

第五章  商务谈判思维                       

5.1思维的含义和类型

5.2商务谈判思维过程

5.3商务谈判思维技巧

5.4商务谈判思维艺术

第六章 各国文化差异对谈判的影响                     

6.1礼仪与礼节

6.2各国日常交往的禁忌

6.3美国商人的谈判风格

6.4欧洲商人的谈判风格

6.5亚洲商人的谈判风格

6.6大洋洲商人和非洲商人的谈判风格

第七章 WTO框架下的国际商务谈判新环境             

7.1 WTO对国际商务谈判环境的影响

7.2 加入WTO与国际商务谈判策略的调整

7.3 加入WTO对国际商务谈判人才的新挑战

第二编  谈判技巧

第八章  国际商务谈判中的技巧                      

8.1国际商务谈判中的技巧概述

8.2国际商务谈判中“听”的技巧

8.3国际商务谈判中“问”的技巧

8.4国际商务谈判中“答”的技巧

8.5国际商务谈判中“叙”的技巧

8.6国际商务谈判中“看”的技巧

8.7国际商务谈判中“辩”的技巧

8.8国际商务谈判中“说”的技巧

第九章 国际商务谈判中僵局的处理                         

9.1谈判中僵局的种类

9.2谈判中形成僵局的原因

9.3谈判中僵局的处理方法

9.4谈判中僵局应注意的几个问题

第十章 国际商务谈判中风险的规避                     

10.1国际商务活动的风险分析

10.2国际商务风险的预见与控制

10.3规避风险的手段

10.4国际商务谈判中的外汇风险规避

第三编 案例分析

第十一章 国际商务谈判实例精选             

11.1国际商务谈判案例分析

11.2具体案例分析

四.课程的教学要求

1、在掌握原则和策略的基础上有较强的分析能力及灵活应变能力。

2、掌握谈判艺术并有一定文字沟通和处理能力

五. 教学重点,难点

第一章重点: 谈判的概念、特点、种类、基本原则、程序、PRAM模式、及法律因素。

难点: 谈判的基本原则、程序。

第二章重点: 谈判人员的个体素质、群体构成及谈判人员的管理。

难点: 谈判人员的个体素质。

第三章重点: 环境因素的分析、谈判前的信息准备、谈判目标与对象的确定、谈判方案的制定、模拟谈判及谈判中各交易条件的最低可接受限度。

难点: 商务谈判的背景调查、组织准备、方案的制定。

第四章重点: 商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段的策略。

难点: 开局策略、报价策略、磋商策略、让步策略。

第五章重点: 思维的含义、类型、过程、技巧和艺术。

难点:思维的技巧和艺术。

第六章重点: 商务谈判中相关的礼仪和礼节及不同国家的商务谈判风格。

难点: 宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求及不同国家的商务谈判风格及与之谈判对策。

第七章重点: WTO对国际商务谈判环境的影响、加入WTO与国际商务谈判策略的调整。

难点: 中国加入WTO后国际商务谈判策略的调整。

第八章重点: 国际商务谈判中的技巧概述及具体方面。

难点: 国际商务谈判中的技巧概述。

第九章重点: 谈判中僵局的种类、形成原因、处理方法和应注意的问题。

难点: 国际商务谈判僵局的处理方法和应注意的问题

第十章重点: 国际商务活动的风险分析、风险的预见与控制、规避风险的手段及外汇风险规避。

难点: 风险的预见与控制、规避风险的手段。

第十一章重点: 国际商务谈判案例分析。